Der Chef bietet dir seine Praxis an: fünf Fragen, die du dir zuerst stellen solltest
Es ist ein Satz, der alles verändert: „Willst du die Praxis übernehmen?“ Zwischen Stolz, Schreck und dem stillen Rechnen im Kopf triffst du gerade eine der größten Entscheidungen deines Berufslebens. Und bevor es um Preis und Finanzierung geht, kommen fünf Fragen, die wichtiger sind als jede Zahl.
Ob du die Praxis deines Chefs kaufen solltest, entscheidet sich nicht am Preis, sondern an fünf ehrlichen Fragen vorweg. Wer aus Dankbarkeit oder aus dem ersten Impuls zusagt, kauft sich Probleme. Wer zuerst denkt und dann verhandelt, kauft sich eine Zukunft.
Der Chef nimmt dich zur Seite. Vielleicht beim Kaffee, vielleicht nach dem letzten Patienten. „Ich höre in ein paar Jahren auf. Und ich könnte mir gut vorstellen, dass du das hier übernimmst.“ Dann ist da dieses Kribbeln. Ein bisschen Stolz, ein bisschen Angst, und ganz viele Fragen auf einmal.
Ich erlebe es in meiner Beratungspraxis immer wieder: Angestellte, denen ihr Chef die Praxis anbietet, sagen viel zu früh im Kopf Ja. Aus Verbundenheit, aus Dankbarkeit, oder einfach, weil es sich gut anfühlt, gefragt zu werden. Verstehe mich nicht falsch, das ist eine großartige Chance. Aber es ist eben auch die teuerste Entscheidung, die du je aus dem Bauch heraus treffen könntest.
Denn anders als beim Sprung ins kalte Wasser einer Neugründung kennst du diese Praxis von innen. Genau das ist Chance und Falle zugleich. Du kennst die Kolleginnen, die Abläufe, die Patienten. Aber du kennst die Zahlen nicht, du kennst die Verträge nicht, und du siehst die Praxis von der Behandlungsbank aus, nicht vom Chefsessel. Wer hier aus Vertrautheit auf die Prüfung verzichtet, unterschreibt am Ende womöglich einen Kredit über viele Jahre für etwas, das er nie wirklich hinterfragt hat. Die fünf Fragen unten sind keine Zahlenfragen. Es sind Richtungsfragen. Und sie entscheiden, ob aus dem Angebot ein guter Deal wird oder ein teurer Fehler.
Frage 1: Warum bietet er sie ausgerechnet dir an?
Die erste Frage klingt fast undankbar, und trotzdem musst du sie dir stellen: Warum du? Im besten Fall, weil dein Chef dir vertraut, dich fachlich schätzt und die Praxis in guten Händen wissen will. Das ist ein schönes Kompliment, und oft stimmt es auch.
Es lohnt sich aber, einen Schritt weiterzudenken. Ein Chef, der verkaufen will, verkauft aus einem Grund. Meistens ist es das Alter oder der Wunsch nach einem neuen Lebensabschnitt. Manchmal steckt aber mehr dahinter: ein wichtiger Überweiser, der bald selbst aufhört, wachsende Konkurrenz um die Ecke, ein Mietvertrag, der ausläuft, oder Umsätze, die zuletzt leise gebröckelt sind. Nichts davon muss ein Ausschlusskriterium sein. Aber du solltest es wissen, bevor du unterschreibst, nicht danach.
Frag deinen Chef offen und freundlich: Warum jetzt? Warum ich? Was würde er an meiner Stelle prüfen? Ein Verkäufer, der es ehrlich mit dir meint, wird diese Fragen begrüßen. Wer ausweicht, sagt dir damit schon eine Menge.
Frage 2: Willst du es wirklich, oder schmeichelt es dir nur?
Gefragt zu werden fühlt sich gut an. „Ich könnte mir vorstellen, dass du das übernimmst“ ist ein Vertrauensbeweis, und der geht runter wie Öl. Genau hier liegt die Gefahr. Denn die Frage ist nicht, ob dich das Angebot ehrt. Die Frage ist, ob du wirklich Unternehmer sein willst.
Als Angestellte behandelst du, gehst nach Hause, und der Kopf ist frei. Als Inhaberin trägst du die Verantwortung für Löhne, für Miete, für Menschen, auch nachts um drei. Du entscheidest, führst, verhandelst, und du musst manchmal Dinge tun, die dich unbeliebt machen. Für viele ist das genau der Traum. Für manche ist es ein Preis, den sie nicht zahlen wollen. Beides ist völlig in Ordnung. Nur ehrlich musst du zu dir sein, und zwar bevor der Vertrag auf dem Tisch liegt.
Achtung: die Dankbarkeitsfalle
„Er hat mir so viel beigebracht, ich kann ihn doch jetzt nicht hängen lassen.“ Loyalität ist ehrenwert, aber sie ist kein Geschäftsmodell. Du kaufst keine Praxis, um deinem Chef einen Gefallen zu tun. Du kaufst sie, um deine eigene Zukunft zu bauen.
Frage 3: Läuft die Praxis auch ohne deinen Chef?
Jetzt kommt die Frage, die über den echten Wert entscheidet und die kaum jemand rechtzeitig stellt: Was von dieser Praxis bleibt, wenn dein Chef geht? Denn du kaufst nicht ihn. Du kaufst das, was ohne ihn weiterläuft.
Kurz erklärt: Goodwill und Inhaberabhängigkeit
Der Goodwill ist der immaterielle Wert einer Praxis: der Ruf, der Patientenstamm, die eingespielten Abläufe. Die Inhaberabhängigkeit beschreibt, wie stark dieser Wert an einer einzelnen Person hängt, nämlich am Chef. Kommen die Patienten wegen der Praxis oder wegen ihm? Hängen die wichtigen Überweiser an seinen persönlichen Kontakten? Je mehr am Chef klebt, desto weniger ist übrig, wenn er weg ist. Genau das nennt man Klumpenrisiko.
Schau dir also ehrlich an: Kommen die Patienten „in die Praxis“ oder „zu ihm“? Können die Kolleginnen entscheiden, wenn er im Urlaub ist? Sind es seine privaten Arztkontakte, die die Termine füllen? Wenn der Umsatz stark an der Person deines Chefs hängt, ist die Praxis für dich weniger wert, als der Preis vermuten lässt. Mehr zu diesem immateriellen Wert einer Physiotherapiepraxis erfährst du in meinem Beitrag Der Goodwill: der immaterielle Wert einer Praxis ausführlich beschrieben.
„Du kaufst nicht deinen Chef. Du kaufst das, was bleibt, wenn er geht.“
Frage 4: Trägt die Praxis den Preis, und dein Leben?
Diese Frage klingt nach Zahlen, ist aber vor allem eine Frage der Vernunft. Der Preis, den dein Chef nennt, ist erst einmal nur ein Wunsch. Entscheidend ist etwas anderes: Verdient die Praxis genug, um dreierlei gleichzeitig zu tragen? Erstens die Kreditrate für den Kauf, den sogenannten Kapitaldienst. Zweitens ein faires Gehalt für dich, den kalkulatorischen Unternehmerlohn. Und drittens einen Puffer für schlechte Monate und für Investitionen.
Klingt selbstverständlich, ist es aber nicht. Ich sehe regelmäßig Angebote, bei denen der Preis zwar „marktüblich“ wirkt, die Praxis aber nach Abzug eines ehrlichen Unternehmerlohns kaum noch Gewinn abwirft. Dann finanzierst du dir jahrelang deinen eigenen Arbeitsplatz, ohne wirklich voranzukommen. Und vergiss die zweite Hälfte der Frage nicht: Trägt die Praxis auch dein Leben? Deine Familie, deine Freizeit, dein persönliches Risiko.
Aus der Beratungspraxis
Ein angestellter Therapeut kam zu mir, das Angebot seines Chefs in der Tasche, fest entschlossen zuzusagen. Die Praxis lief gut, der Preis schien fair. Erst beim gemeinsamen Blick auf drei Jahre BWA zeigte sich: Der halbe Umsatz kam über zwei Ärzte, mit denen der Chef seit Jahrzehnten befreundet war. Ich habe nicht abgeraten, sondern den Deal umgebaut. Ein Teil des Kaufpreises wurde an den Umsatz der Folgejahre gekoppelt, und der Chef blieb für eine geordnete Übergabe der Kontakte an Bord. Aus einem riskanten Bauchkauf wurde ein fairer, tragfähiger Deal.
Frage 5: Was ist dein Plan B, wenn du Nein sagst?
Die letzte Frage ist die unbequemste und zugleich deine größte Stärke: Was passiert eigentlich, wenn du ablehnst? Bleibst du angestellt, unter einem neuen, vielleicht fremden Chef? Suchst du dir etwas anderes? Oder gründest du selbst?
Warum das so wichtig ist? Weil jemand, der einen Plan B hat, aus einer ganz anderen Position verhandelt. Wer glaubt, dieses Angebot sei seine einzige Chance, sagt zu fast jedem Preis Ja. Wer weiß, dass er auch ohne diese Praxis eine Zukunft hat, kann in Ruhe prüfen, ehrlich verhandeln und notfalls freundlich Nein sagen, ohne die Beziehung zum Chef zu zerstören. Ein gut durchdachtes Nein ist keine Niederlage. Es ist manchmal die klügste unternehmerische Entscheidung überhaupt.
So beantwortest du die fünf Fragen ehrlich
Fünf Fragen, ein Ziel: eine Entscheidung aus Klarheit statt aus Reflex. So gehst du sie praktisch an.
-
✓
Schreib die Antworten auf. Was du nur denkst, bleibt vage. Was du aufschreibst, wird ehrlich. -
✓
Fordere Zahlen an. Bitte um mindestens drei Jahre BWA, nicht um eine schöne Momentaufnahme. -
✓
Sprich mit deinem Umfeld. Partnerin oder Partner kaufen mit, also entscheiden sie mit. -
✓
Hol dir einen Experten-Blick. Jemanden, der für dich mit Expertise Partei ergreift. -
✓
Vereinbare Bedenkzeit. Ein seriöses Angebot verträgt ein paar Wochen. Druck ist ein schlechter Ratgeber.
Sag erst Ja zu dir, dann zur Praxis
Das Angebot deines Chefs ist eine echte Chance, vielleicht die Chance deines Berufslebens. Aber es wird nur dann zur Chance, wenn du zuerst Ja zu dir selbst sagst: zu dem Weg, zur Verantwortung, zu dieser konkreten Praxis mit allem, was sie ausmacht. Preis und Finanzierung kommen danach, und dafür gibt es Berater, Banken und Verfahren. Die fünf Fragen aber kann dir niemand abnehmen. Beantworte sie ehrlich, und du triffst deine Entscheidung aus Stärke, nicht aus Dankbarkeit. Und dann, erst dann, wird verhandelt.
Häufige Fragen
Sollte ich sofort zusagen, wenn mein Chef mir die Praxis anbietet?
Nein. Zeig ehrliches Interesse, aber sag nichts verbindlich zu. Bitte um Bedenkzeit und um Einblick in die Zahlen. Ein seriöser Verkäufer versteht das und wird es dir nicht übel nehmen.
Wie erkenne ich, ob der Preis fair ist?
Der genannte Preis ist ein Wunsch, kein Fakt. Fair ist er erst, wenn die Praxis nach Kreditrate und einem ehrlichen Unternehmerlohn noch trägt. Dafür braucht es eine saubere Bewertung, nicht nur den Blick auf den Umsatz.
Kann ich eine Praxis kaufen, wenn ich wenig Eigenkapital habe?
Oft ja. Neben der Bank gibt es Förderkredite und manchmal ein Verkäuferdarlehen deines Chefs. Wichtig ist, Fördermittel vor dem Kauf zu beantragen, nicht danach, sonst verschenkst du sie.
Muss ich kündigen, wenn ich ablehne?
Nicht zwangsläufig. Ein freundlich begründetes Nein muss die Beziehung nicht zerstören. Kläre aber früh, wie es dann weitergeht, gerade wenn die Praxis an jemand anderen verkauft wird.
Stehst du gerade vor genau dieser Entscheidung?
In einem ersten unverbindlichen Gespräch schauen wir gemeinsam auf deine Situation und besprechen, wie und ob ich dir weiterhelfen kann. Ehrlich, konkret und ohne Verpflichtung.
Über den Autor
Ralf Jentzen, auf die Physiotherapiebranche spezialisierter Wirtschaftsberater, begleitet Praxen bei Bewertung, Nachfolge, Kauf und Verkauf. Er kennt beide Seiten des Verhandlungstisches und weiß, wie aus einer Bewertung ein echter Marktwert wird. Für ihn zählt nie die Zahl allein, sondern der Mensch dahinter.
Hinweis: Dieser Beitrag wurde von Ralf Jentzen entworfen, mit Unterstützung von Künstlicher Intelligenz überarbeitet und redaktionell durch Ralf Jentzen geprüft.
