Unverkäuflich? Warum du deine Praxis nicht vorschnell abschreiben solltest
Viele Inhaber kleiner oder wirtschaftlich schwächer gewordener Praxen sind überzeugt: „Die kauft mir doch keiner ab!“. Also machen sie am Ende einfach die Tür zu und zahlen Rückbau und Geräteentsorgung aus eigener Tasche. Schade, denn oft stimmt diese Annahme gar nicht.
Ich erlebe diese Überzeugung in meiner Beratungspraxis immer wieder, besonders bei Einzelpraxen oder Praxen mit einem, zwei Mitarbeitenden. Der Gedanke dahinter: kein großer Gewinn, keine spektakulären Zahlen, also kein Wert. Daraus wird ein stiller Beschluss, irgendwann einfach zu schließen. Dabei lohnt sich vorher eine ganz andere Frage.
Fast jede Praxis hat eine Zielgruppe von möglichen Käufern. Ob sich ein Verkauf lohnt, entscheidet sich nicht an deinem Bauchgefühl, sondern an der Frage, wer deine Praxis brauchen könnte, und daran, ob du den Verkauf überhaupt vorbereitet versuchst.
Der teure Irrtum: „Die kauft mir doch keiner ab!“
Der Denkfehler ist verständlich, aber er kostet Geld. Denn Schließen und Verkaufen sind zwei sehr unterschiedliche Wege. Wer schließt, zahlt drauf: Rückbau der Räume, Kündigungen, Entsorgung oder Verschrottung von Geräten. Wer verkauft, bekommt etwas. Viele wählen den teureren Weg, ohne den anderen je ernsthaft geprüft zu haben. Genau da setzt dieser Beitrag an.
Die richtige Frage: wer ist die Zielgruppe für deine Praxis?
Bevor du über den Preis nachdenkst, denk über den Käufer nach. Für eine kleine, inhabergeführte Praxis ist die Zielgruppe eine andere als für eine große, gewinnstarke Einheit, aber es gibt sie. Häufig sind es Existenzgründer, die sich den Sprung ins kalte Wasser nicht allein zutrauen und lieber eine eingespielte Praxis übernehmen: mit festem Patientenstamm, gewachsenen Verbindungen zu Arztpraxen und einem Standort, der bereits Anlaufstelle ist. Für so jemanden ist genau das viel wert. Und die Aussicht, von einer erfahrenen Kollegin oder einem erfahrenen Kollegen eingearbeitet zu werden, macht die Übernahme erst recht attraktiv.
Kurz erklärt: Substanzwert und Fortführungswert
Auch ohne hohe Gewinne steckt in einer Praxis Wert: in der Ausstattung, im Patientenstamm, in den Verbindungen zu Zuweisern, im eingeführten Standort. Den Wert dieser vorhandenen Substanz nennt man Substanzwert. Für einen Käufer zählt zusätzlich der Fortführungswert, also der Vorteil, eine laufende Praxis zu übernehmen, statt bei null zu gründen. Beides zusammen ist fast immer mehr, als bei einer Schließung übrig bliebe.
Deshalb ist selbst eine Praxis, die wirtschaftlich abgebaut hat, selten wertlos. Sie hat Patienten, Beziehungen, Ausstattung und einen eingeführten Namen. Das ist mehr als der Schrottwert der Geräte. Natürlich liegen die Preise für kleine oder schwächere Praxen unter denen gewinnstarker Häuser. Aber „weniger“ ist eben nicht „nichts“.
Ohne Vorbereitung kein Verkauf
Ein Verkauf gelingt nicht per Zuruf. Wie bei jeder Übergabe gilt: Ein Käufer muss deine Praxis verstehen können, und das kann er nur, wenn Zahlen und Unterlagen sauber aufbereitet sind. Gerade in kleineren Praxen läuft die Bürokratie oft im Hintergrund mit, gut gemeint, aber nicht präsentierfähig. Wer verkaufen will, muss sie ordnen. Ohne diese Vorarbeit sinkt die Chance auf einen Nachfolger deutlich, weil niemand kauft, was er nicht durchschaut.
- ✓Zielgruppe bestimmen. Wer könnte deine Praxis brauchen, und warum gerade deine?
- ✓Zahlen aufbereiten. Nachvollziehbare Auswertungen der letzten Jahre, verständlich für einen Außenstehenden.
- ✓Bürokratie ordnen. Mietvertrag, Verträge, Personalunterlagen und Genehmigungen griffbereit.
- ✓Wert einschätzen. Eine realistische Bewertung als Verhandlungsbasis. Wie sich der Wert einer Praxis seriös ermitteln lässt, liest du im Beitrag zum immateriellen Wert einer Praxis.
- ✓Aktiv suchen und kommunizieren. Der passende Nachfolger meldet sich selten von allein.
Lieber vorbereitet versuchen als vorschnell zusperren
Und dann kommt der wichtigste Schritt: es überhaupt zu versuchen.
Aus der Beratungspraxis
Ich habe als Berater einige Überraschungen erlebt. Praxen, die der Inhaber innerlich längst abgeschrieben hatte, „die verkauf ich nie“, haben nach einer ordentlichen Vorbereitung doch einen Nachfolger gefunden. Nicht zum Fantasiepreis, aber zu einem echten, der klar über dem lag, was eine Schließung gekostet hätte. Der Unterschied war nie ein plötzlich besseres Ergebnis, sondern die Bereitschaft, den Verkauf sauber anzugehen, statt ihn gar nicht erst zu probieren.
„Du triffst keinen einzigen der Schüsse, die du nie abgibst.“
Wayne Gretzky, einer der erfolgreichsten Eishockeyspieler aller Zeiten. Beim Praxisverkauf gilt dasselbe.
Der ehrliche Teil
Zur Wahrheit gehört: Eine Garantie gibt es nicht. Manchmal findet sich kein Käufer, und dann musst du am Ende doch schließen. Aber wer es nie versucht, weiß nie, ob es gegangen wäre, und verschenkt eine Chance, die vielleicht dagewesen wäre.
Schreib deine Praxis nicht ab, bevor du es versucht hast
Schreib deine Praxis nicht ab, bevor du sie einmal aus der Sicht eines Käufers betrachtet hast. Überleg, wer sie brauchen könnte, bereite die Unterlagen vor, hol dir eine realistische Einschätzung, und dann versuch es. Im schlechtesten Fall bist du am Ende dort, wo du ohnehin gewesen wärst. Im besten Fall wird aus einer vermeintlich wertlosen Praxis ein solider Schlusspunkt deiner Karriere.
Häufige Fragen
Lohnt sich der Verkauf einer kleinen Einzelpraxis überhaupt?
Oft ja. Für Existenzgründer ist eine eingespielte Praxis mit Patientenstamm und Zuweiser-Kontakten attraktiver als eine Gründung bei null. Der Preis liegt unter dem gewinnstarker Praxen, aber meist deutlich über den Kosten einer Schließung.
Was ist meine Praxis wert, wenn die Gewinne zuletzt gesunken sind?
Auch dann bleibt ein Wert aus Substanz (Ausstattung, Patientenstamm, Standort) und Fortführung (der Vorteil einer laufenden Praxis). Eine realistische Bewertung zeigt dir, wo du stehst, und ist die Basis jeder Verhandlung.
Und wenn sich trotz allem kein Käufer findet?
Dann kannst du immer noch schließen, aber mit der Gewissheit, es versucht zu haben. Ohne Versuch weißt du nie, ob ein Verkauf möglich gewesen wäre, und verschenkst diese Möglichkeit von vornherein.
Bevor du die Tür zumachst: lass uns einmal drüberschauen
In einem ersten unverbindlichen Gespräch schauen wir gemeinsam auf deine Situation und besprechen, wie und ob ich dir weiterhelfen kann. Ehrlich, konkret und ohne Verpflichtung.
Über den Autor
Ralf Jentzen, auf die Physiotherapiebranche spezialisierter Wirtschaftsberater, begleitet Praxen bei Bewertung, Nachfolge, Kauf und Verkauf. Er kennt beide Seiten des Verhandlungstisches und weiß, wie aus einer Bewertung ein echter Marktwert wird. Für ihn zählt nie die Zahl allein, sondern der Mensch dahinter.
Hinweis: Dieser Beitrag wurde von Ralf Jentzen entworfen, mit Unterstützung von Künstlicher Intelligenz überarbeitet und redaktionell durch Ralf Jentzen geprüft.
