Selbstzahlerleistungen sind ein heiß diskutiertes Thema in der Physiotherapie. Die meisten Praxen sind aufgrund des hohen Fortbildungsstatus ihrer Mitarbeiter in der Lage, ihren Patienten viel mehr anzubieten, als der Rahmen der Krankenversicherungen vorgibt. Allerdings gehen die wenigsten Physiotherapie-Praxen mit System an die Sache heran. Bei den meisten fehlen grundlegende Strukturen, um den Verkaufsprozess erfolgreich gestalten zu können.
Definierte Angebotsstrukturen fehlen
In den meisten Physiotherapie-Praxen fehlen definierte Angebotsstrukturen. Was als Selbstzahlerleistungen angeboten wird ist meistens nicht bewusst in die vorhandene Angebotsbreite und Angebotstiefe eingeplant. Das führt zu Selbstzahlerleistungen, „die nicht laufen“ und die von den Mitarbeitern nicht unterstützt werden. Selbstzahlerangebote müssen immer in Relation zum Praxisgesamtangebot Sinn machen und einen Zusammenhang mit der physiotherapeutischen Kernkompetenz erkennen lassen.
Verkaufsprozess muss klar definiert sein
Viele Physiotherapie-Praxen haben ihren Verkaufsprozess nicht klar definiert. Es ist nicht festgelegt, wer welche Aufgaben im Verkaufsprozess übernimmt. Führt der Therapeut das Preisgespräch oder ist das die Sache der Rezeption? Soll schon beim ersten Termin auf Selbstzahlerleistungen hingewiesen werden oder erst im Verlaufe der Behandlung? Solche und noch viele weitere Fragen musst Du bei der Definition Deines Verkaufskonzeptes unbedingt beantworten, da Deine Mitarbeiter ansonsten keine Orientierung haben. Woher sollen sie wissen, was wann gemacht werden muss? Kein Wunder, dass verkaufstechnisch dann überhaupt nichts gemacht wird.
Ohne Kenntnisse im Verkauf kann man keine Selbstzahlerleistungen seriös anbieten und verkaufen
Die meisten Mitarbeiter in den Physiotherapie-Praxen in Deutschland sind nicht im Verkauf von Selbstzahlerleistungen geschult. Sie wissen nicht, worauf es beim Beratungsgespräch ankommt und wie man mit Patienten seriös über Preise von Selbstzahlerleistungen spricht. Wie soll dann der Verkauf gelingen? Du erwartest ja auch nicht, dass Deine Therapeuten manualtherapeutisch behandeln, wenn sie keinerlei Fortbildung darin haben.
Verkaufsförderndes Informationsmaterial hilft weiter
Um den Verkaufsprozess optimal zu gestalten ist es sinnvoll, für jede Deiner Selbstzahlerleistungen verkaufsförderndes Informationsmaterial bereit zu halten. Das hilft Deinen Mitarbeitern, ein Beratungsgespräch sicher führen zu können. Den Patienten bietet es die Gelegenheit, zuhause in Ruhe die Informationen nochmal durchzugehen, um dann sicher eine Entscheidung für Deine Selbstzahlerangebote treffen zu können.
Professionelle Kommunikation ist notwendig
Zentraler Punkt beim Verkauf von Selbstzahlerleistungen ist und bleibt jedoch die professionelle Kommunikation Deiner Mitarbeiter den Patienten und Kunden gegenüber. Hier kann man viel richtig machen. Man muss nur gut vorbereitet sein. Oft hilft die Teilnahme an einem Seminar bzw. Webinar zum Thema Verkauf von Selbstzahlerleistungen oder bei entsprechender Praxisgröße auch eine Inhouse-Schulung.
