Zwei Praxen, 150.000 Euro Gewinn, völlig unterschiedlicher Wert
Viele Praxisinhaber denken: je mehr ich arbeite, desto mehr ist meine Praxis wert. Beim Verkauf stellt sich heraus, dass oft das Gegenteil stimmt. Der wahre Wert entsteht erst dort, wo die Praxis auch ohne dich läuft.
Du bist der Motor deiner Praxis. 40, vielleicht 50 Stunden pro Woche am Patienten, dazu Führung, Orga und Zuweiserpflege. Das Ergebnis stimmt, der Gewinn kann sich sehen lassen. Und trotzdem sitzt ein Interessent später vor deinen Zahlen und bietet weniger, als du erwartet hast. Ich erlebe das in meiner Beratungspraxis immer wieder. Der Grund liegt fast nie in einem schlechten Ergebnis, sondern in der Frage, wer dieses Ergebnis eigentlich erwirtschaftet.
Der Wert deiner Praxis entsteht nicht durch deinen persönlichen Einsatz, sondern durch ihre Übertragbarkeit. Je stärker der Gewinn an deiner eigenen Behandlungszeit hängt, desto weniger bleibt davon für einen Nachfolger übrig.
Ein gutes Ergebnis ist noch kein guter Preis
Wenn du selbst sehr viel behandelst, entsteht ein großer Teil deines Gewinns schlicht aus deiner eigenen Arbeitsleistung. Die laufenden Kosten trägt das Team, deine Behandlungsumsätze kommen fast ungeschmälert oben drauf. Auf dem Papier sieht das stark aus. Für einen Käufer ist es aber genau der Anteil, der mit dir aus der Praxis verschwindet, sobald du gehst. Was bleibt, ist der deutlich kleinere Teil, der über das System läuft: über die Wertschöpfung deiner angestellten Therapeuten.
Kurz erklärt: kalkulatorischer Unternehmerlohn
Das ist der Lohn, den du dir für deine eigene Mitarbeit selbst zahlen müsstest, wenn du dafür jemanden anstellen würdest. Bei einer seriösen Praxisbewertung wird dieser Betrag vom Gewinn abgezogen. Denn ein Nachfolger, der deine 40 Behandlungsstunden übernehmen soll, muss dafür entweder selbst arbeiten oder eine Kraft bezahlen. Erst nach diesem Abzug zeigt sich, wie ertragsstark die Praxis wirklich aus sich heraus ist.
Aus der Beratungspraxis
Stell dir zwei Praxen vor, beide mit einem Gewinn vor Steuern von 150.000 Euro. In der ersten steht die Inhaberin selbst 40 bis 50 Stunden pro Woche in der Behandlung. In der zweiten macht der Inhaber höchstens noch 10 Stunden Therapie, der Gewinn wird fast vollständig über das Team gehebelt.
Gleiche Zahl, zwei völlig verschiedene Werte. Rechnest du bei der ersten Praxis den kalkulatorischen Unternehmerlohn heraus, schmilzt der Gewinn spürbar zusammen. Bei der zweiten bleibt er fast unangetastet, weil er kaum an einer Person hängt. Für einen Nachfolger ist die zweite Praxis darum deutlich mehr wert, und zwar nicht ein bisschen, sondern erheblich.
„Ein Gewinn, den du selbst erarbeitest, ist ein Gehalt. Ein Gewinn, den dein System erarbeitet, ist ein Vermögenswert.“
Warum der Käufer genau auf diesen Punkt schaut
Ein Käufer bezahlt nicht für die Vergangenheit, sondern für das, was er in Zukunft erwarten darf. Eine Praxis, deren Ertrag über funktionierende Strukturen, ein stabiles Team und klare Prozesse entsteht, verspricht ihm genau das: einen Betrieb, der auch nach der Übergabe trägt. Eine Praxis dagegen, deren Ertrag am Inhaber hängt, ist für ihn ein Risiko. Fällt die zentrale Person weg, fällt oft auch der Umsatz. Die Unabhängigkeit vom Inhaber ist damit nicht nur ein netter Zusatz, sondern der entscheidende Zukunftsfaktor. Weitere Informationen zum kalkulatorischen Unternehmerlohn findest Du in meinem Quicktipp 5 Kalkulatorischer Unternehmerlohn: Die Zahl, die viele vergessen beschrieben.
Der ehrliche Teil
Für viele ist das ein psychologisches Thema. Wer seit über 30 Jahren mit vollem persönlichem Einsatz seine Praxis trägt, empfindet genau das als Stärke. Aus Sicht eines Käufers ist es ein wertmindernder Faktor. Das ist keine Kritik an deiner Arbeit, es ist schlicht die Logik des Marktes.
Übertragbarkeit entsteht nicht über Nacht
Die gute Nachricht: Unabhängigkeit lässt sich aufbauen. Die unbequeme: nicht in ein paar Monaten. Deine Rolle Schritt für Schritt aus der reinen Behandlung heraus und in Führung und System hinein zu verlagern, dauert oft mehrere Jahre. Genau deshalb lohnt es sich, früh damit zu beginnen und nicht erst dann, wenn der Verkauf schon vor der Tür steht. Diese Hebel helfen dabei:
- ✓Eigene Behandlungszeit reduzieren. Nicht abrupt, aber gezielt, damit der Gewinn zunehmend über das Team entsteht.
- ✓Zweite Führungsebene aufbauen. Jemand, der im Alltag entscheiden darf und will, wenn du nicht da bist.
- ✓Abläufe dokumentieren. Das Wissen aus deinem Kopf in nachvollziehbare Prozesse überführen.
- ✓Früh anfangen. Zwei bis drei Jahre Vorlauf sind realistisch, wenn aus der Bewertung ein guter Verkaufspreis werden soll.
Was leistet Deine Praxis ohne dich?
Deine Unentbehrlichkeit fühlt sich gut an, beim Verkauf kostet sie dich bares Geld. Der Praxiswert, den du am Ende deiner Karriere realisierst, ist für viele ein wichtiger Baustein der Altersvorsorge. Ob dieser Baustein trägt, entscheidet sich nicht im Jahr des Verkaufs, sondern in den Jahren davor. Die entscheidende Frage ist nicht, wie viel du selbst leistest, sondern ob deine Praxis auch ohne dich leistet.
Häufige Fragen
Warum ist eine inhaberabhängige Praxis weniger wert, obwohl der Gewinn stimmt?
Weil ein großer Teil dieses Gewinns aus der eigenen Behandlungsleistung des Inhabers stammt. Nach Abzug des kalkulatorischen Unternehmerlohns bleibt weniger übertragbarer Ertrag übrig, und genau den kauft ein Nachfolger.
Wie lange dauert es, eine Praxis unabhängiger vom Inhaber zu machen?
In der Regel zwei bis drei Jahre. Führung aufzubauen, den Therapeutenstamm ausbauen, Behandlungszeit zu verlagern und Prozesse zu verankern braucht Zeit. Wer rechtzeitig beginnt, hat beim Verkauf die deutlich bessere Ausgangslage.
Wie unabhängig ist deine Praxis heute schon?
In einem ersten unverbindlichen Gespräch schauen wir gemeinsam auf deine Situation und besprechen, wie und ob ich dir weiterhelfen kann. Ehrlich, konkret und ohne Verpflichtung.
Über den Autor
Ralf Jentzen, auf die Physiotherapiebranche spezialisierter Wirtschaftsberater, begleitet Praxen bei Bewertung, Nachfolge, Kauf und Verkauf. Er kennt beide Seiten des Verhandlungstisches und weiß, wie aus einer Bewertung ein echter Marktwert wird. Für ihn zählt nie die Zahl allein, sondern der Mensch dahinter.
Hinweis: Dieser Beitrag wurde von Ralf Jentzen entworfen, mit Unterstützung von Künstlicher Intelligenz überarbeitet und redaktionell durch Ralf Jentzen geprüft.
