Das erwartet Dich in diesem Artikel:
Viele Physiotherapeut:innen wünschen sich eine Versorgung, die über das Rezept hinausgeht. Sie wissen genau, wie viel mehr möglich wäre – doch sie sagen es zu selten. Warum? Weil sie gelernt haben, dass man „nichts verkaufen soll“. Dabei geht es gar nicht ums Verkaufen. Es geht darum, Menschen Angebote zu machen, die ihnen wirklich weiterhelfen – und zwar ganz ohne Druck.
Wenn Du lernst, Selbstzahlerleistungen selbstverständlich, sinnorientiert und patientengerecht anzubieten, erschließt Du neue Versorgungsräume. Nicht, weil Du mehr verkaufen willst – sondern weil Du mehr bewegen willst.
Weg vom Verordnungsrahmen – hin zur Patientenorientierung
Viele Praxen sind noch geprägt vom Denken in Rezepten: „Was ist verordnet? Wie viele Einheiten? Was darf ich abrechnen?“ Das Problem: Diese Haltung begrenzt nicht nur Deine Behandlungsfreiheit, sondern auch das Potenzial für echte Veränderung beim Patienten.
Eine patientenorientierte Physiotherapie stellt eine andere Frage: Was braucht dieser Mensch wirklich? Und manchmal lautet die Antwort: Mehr als die Kasse übernimmt. Vielleicht ein Training zur Rückfallprophylaxe. Vielleicht eine präventive Betreuung. Vielleicht Rehasport oder ein gezielter Präventionskurs.
Solche Leistungen sind keine Extras. Sie sind Teil eines sinnvollen therapeutischen Gesamtkonzepts – wenn sie bewusst und ehrlich empfohlen werden.
Selbstzahlerleistungen sind keine Verkaufsmasche – sondern Teil guter Versorgung
Der Begriff „Verkauf“ sorgt in vielen Teams für Abwehr. Verständlich. Niemand möchte sich oder seine Arbeit wie ein Produkt anpreisen. Doch genau das musst Du auch nicht.
Selbstzahlerleistungen sind keine Ware, sondern eine Option. Eine Möglichkeit, die Du als therapeutischer Profi sichtbar machst.
Entscheiden tut immer der Patient – aber anbieten solltest Du trotzdem.
Denn wenn Du glaubst, dass es übergriffig ist, auf eine sinnvolle Zusatzleistung hinzuweisen, entsteht genau das Gegenteil von Patientenorientierung: Ein Mangel an Aufklärung.
Warum viele Patient:innen den Zusammenhang nicht erkennen (und wie Du das änderst)
Was für Dich als Fachperson logisch ist, bleibt für viele Patient:innen im Dunkeln. Warum hilft ein Muskeltraining gegen Rückenschmerzen? Wieso wirkt Haltungsschulung auf das Kiefergelenk? Was bringt mir ein Präventionskurs bei Arthrose?
Du siehst den roten Faden – der Patient meist nicht.
Hier kommst Du ins Spiel: Mach Zusammenhänge sichtbar. Erkläre einfach. Stelle Verbindungen her.
Nicht als Vortrag, sondern im Gespräch. In einfachen Bildern, mit Beispielen aus dem Alltag. So entsteht echtes Verständnis – und damit die Grundlage für freiwillige, eigenverantwortliche Entscheidungen.
Selbstzahlerleistungen natürlich und ohne Druck anbieten – so gelingt es im Alltag
Der wichtigste Hebel: Sprich über das, was möglich ist – nicht über das, was „verkauft“ werden soll. Das nimmt den Druck raus und schafft Vertrauen.
Ein paar Formulierungsbeispiele:
- „Es gäbe da noch eine ergänzende Möglichkeit, die Ihnen weiterhelfen kann – darf ich das kurz erklären?“
- „Wir haben hier im Haus ein Angebot, das genau zu Ihrer Problematik passen würde – viele Patient:innen berichten, dass…“
- „Das Rezept endet zwar in zwei Wochen – aber ich sehe noch Potenzial. Ich würde Ihnen gern eine Option zeigen, wie es danach weitergehen könnte.“
Das Ziel ist nicht, dass jemand kauft. Das Ziel ist, dass jemand versteht, was möglich ist – und dann selbst entscheidet.
Selbstzahlerleistungen im Team verankern – Haltung statt Technik
Ob Selbstzahlerangebote in Deiner Praxis angenommen werden, hängt weniger von Flyern oder Preisschildern ab – sondern davon, wie Dein Team darüber spricht.
Deshalb: Schaffe Klarheit im Team, was Euer Angebot wirklich leisten kann. Fragt Euch gemeinsam:
- Wozu sind wir als Team in der Lage, was über die Kassenversorgung hinausgeht?
- Welche Patientengruppen profitieren besonders davon?
- Wie kommunizieren wir diese Möglichkeiten – ehrlich, patientennah, druckfrei?
Wenn alle im Team wissen, wofür ein Angebot steht, fällt das
Anbieten viel leichter – und authentischer.
Selbstzahlerleistungen zeigen, was möglich ist – nicht was verkauft werden soll
Patient:innen sollen wissen dürfen, was sie in Deiner Praxis zusätzlich bekommen können – nicht, weil Du verkaufen willst, sondern weil Du helfen willst. Selbstzahlerleistungen sind ein Ausdruck von Fürsorge, Wissen und therapeutischer Weitsicht.
Sie werden dann selbstverständlich angenommen, wenn sie selbstverständlich angeboten werden. Und zwar nicht mit Druck, sondern mit Klarheit, Sinn und ehrlichem Interesse.
Denn gute Therapie hört nicht am Rand des Rezepts auf. Sie beginnt dort – und denkt weiter.
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